实探分红险市场：机构火力全开 客户持观望态度

记者调研了解到，在寿险行业产品转型的当下，保险公司通过打造“网红”产品等方式，力推分红险等浮动收益型产品，但消费者对分红险等产品的认知度、认可度还不高，分红险市场销售整体偏“冷”，今年一季度寿险原保险保费收入出现同比下滑。

业内人士认为，分红险挑起保险营销“大梁”仍面临一些挑战，如消费者认知不足、营销员专业性待提升、产品同质化等。消费者在配置分红险时，应从自身需求、险企实力等方面加以考虑。

打造“网红”产品力推分红险

“我们最近有一款分红险产品卖得很火，掀起了一阵热潮，仅1个多月就完成几十亿元的销售目标。”某寿险公司代理人告诉记者，该款分红险产品以REITs、港口等现金流稳定的资产做底层配置资产，预期收益率相较同类型产品有优势，一经推出就成为“网红”产品。

该寿险公司代理人介绍，推出这款产品是为了打响公司分红险在市场上的知名度。目前来看，已取得了不错的效果，客户对于分红险的咨询、购买热情有所上升。

在业内人士看来，在当前的市场环境下，部分保险公司推出预期收益率较高的分红险产品，有利于提高客户对保险产品的关注度，也反映出保险公司大力销售分红险的战略目标。今年一季度，保险公司新推出的人身险和年金险产品中，分红险占比位居前列。

今年以来，头部寿险公司均力推以分红险为主的浮动收益型产品，新单保费占比有所提升。例如，一季度，太保寿险分红险新保规模保费占比18.2%，同比提升16.1个百分点；中国人寿浮动收益型业务首年期交保费占首年期交保费的比重为51.72%，较2024年同期大幅提升。

分红险市场销售整体偏“冷”

记者调研了解到，寿险公司分红险产品销售爆火的情况只是个例。今年以来，分红险市场整体销售情况并不理想，大部分保险营销员因难以达成业绩指标导致收入下滑。一季度，寿险原保险保费收入同比下滑约1%，这可能与分红险销售不及预期有关。

上海一家保险经纪公司保险经纪人透露，去年四季度以来，保险销售市场偏“冷”，一方面是预定利率下调后，保险产品吸引力下降，且此前储蓄型保险产品热销透支了客户购买力；另一方面，浮动收益型保险产品收益具有不确定性，客户接受度不高，还在继续观望产品情况。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格认为，今年分红险成为险企“开门红”主推产品，但市场接受度仍待提高，一季度寿险保费同比下滑，部分消费者对“非保证收益”存在认知偏差，且销售误导现象频发，导致实际增长未达预期。

“此外，部分消费者因历史分红实现率低于预期而持观望态度。”首都经济贸易大学保险系副教授、博士生导师赵明告诉记者，在产品结构调整初期，保险公司须平衡规模增长与风险管控，例如通过平滑机制和特别储备调节分红水平，短期内可能抑制了市场热情。

大力发展分红险等浮动收益型产品有利于保险公司优化负债端成本、减少利差损风险。分红险发展成为主流产品是行业的一致期待，保险公司和营销员也在探索新的发展模式。

“在上述‘网红’产品停售后，市场又回归了冷静，不过这一波销售提升了代理人对分红险的自信度。客户对分红险的认可度也在提升，我们认为未来分红险产品一定会是主流产品，目前正在研究‘年金+分红’的销售方式。”上述寿险公司代理人说。

发展分红险需各方协同努力

在龙格看来，分红险发展依旧面临一些挑战，比如，消费者对分红险的认识不足，部分客户对浮动收益的“不确定性”缺乏了解，偏好传统险的固定收益模式；部分营销员专业性不强，夸大分红实现率、混淆收益属性，导致纠纷风险上升，损害了行业形象；一些产品设计趋同，难以满足细分市场需求等。

“推动分红险等浮动收益型产品发展，需要市场各方协同努力。”赵明认为，保险公司应优化产品设计，提升投资能力以保障分红可持续性，并通过培训增强营销员专业素养；监管应完善政策支持，如放松分红储备限制、鼓励创新产品形态，同时加强消费者教育，明确分红险的风险收益特性。

消费者应如何合理配置分红险？赵明建议，消费者在配置时应理性评估自身需求，若注重长期稳健收益且能接受收益浮动性，可将其作为资产配置的一部分，但要关注保险公司的投资业绩、偿付能力及历史分红实现率，避免被短期高收益演示误导。此外，应充分利用犹豫期条款审慎决策，优先选择保障功能与收益平衡的产品，并避免将保险与短期理财直接类比。

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